버티는 음식점에 관하여(23)

음식점에서 가장 중요한 것은 맛과 위생이다. 하지만 아무리 맛있는 음식도 소비자가 존재 자체를 모른다면 아무런 의미가 없어진다. 홍보는 그래서 중요한다. 내가 '여기 있다'는 것을 고객에게 끊임없이 인식시켜야 한다.

실제 유사한 환경에 위치한 음식점의 비교를 통해서 지속적인 홍보의 중요성을 알아보겠다. 비교의 유의미를 높이기 위해서 동일한 브랜드의 프랜차이즈 점포를 사례로 준비했다.

면류를 전문으로 하는 분식점 '세계국수(가칭)'를 운영하는 김지속(가명) 사장님과 노홍보(가명) 사장님 두 분이 계신다. 매장의 위치는 경기도 북부의 신도시 지역으로 같은 시에 바로 인접한 동이다. ▲주거인구수 ▲상업시설 수 ▲교육시설 규모 등이 유사한 상권이며, ▲학교 앞 상가건물 1층이라는 입지조건도 유사하다. 행정구역의 경계와 배달 거리 상권이 겹치는 곳은 아니다.

'세계국수'는 기본 육수와 면 등 주요 원재료를 제외한 부재료는 가맹점주가 자율적으로 구매하는 시스템으로, 두 분 사장님이 장을 보는 곳이 같아서 매일 오전에 만나서 정보를 교환한다. 창업을 한 시기도, 연령대도 비슷해 서로를 응원하며 열심히 장사를 시작했다.

창업 1년 후, 노홍보 사장님은 하루가 근심으로 가득하다. 갈수록 매출은 떨어지고 고객 수도 감소했다. 인근 학교의 방학기간에만 반짝 매출이 오르는 듯 하다가 개학 후 다시 매출이 하락하는 것이다. 배달과 홀 서빙을 하던 파트타이머도 모두 내보내고 혼자 장사한지 오래다.

반면, 김지속 사장님의 매장은 항상 일정한 매출을 유지하고 있으며, 방학 때가 되면 배달 아르바이트도 추가로 고용할 정도 매출이 오른다. 노홍보 사장님은 이해가 되지 않았다. 동일한 브랜드, 동일한 맛으로 유사한 상권과 입지에서 비슷한 경쟁 상대들 옆에서 영업을 하는데 김지속 사장님과 비교해 너무 큰 차이가 나는 것이다.

김지속 사장님에 비해 노홍보 사장님이 부족한 것은 2가지였다. 전혀 홍보활동이 없다는 것. 다른 한 가지는 음식점 업주로서의 태도였다. 어투, 미소 등 서비스 자세를 말하는 것이 아니다. 영업이 안돼서 기운이 없는 건 이해하지만 전투가 시작됐는데 기분이 별로라고 총 내려놓고 헬멧 벗고 있으면 안 된다.

김지속 사장님의 제일 큰 홍보 전략은 지속성이었다. 매년 지역 주민의 30% 정도가 전출입을 하는 곳이었다. 1년6개월이면 동 인구의 절반에 가까운 숫자가 바뀌는 것이다. 신규 소비자수로만 본다면 2년마다 새로 매장을 오픈하는 것과 같은 현상이다. 물론 정확한 통계청 자료로 인지했던 것은 아니다. 창업 전 주변 상인, 부동산 사장님들과 많은 대화를 통해 깨달은 것이다.

김지속 사장님은 큰 비용이 들어가는 매장 오픈 이벤트를 하지 않았다. 대신 그 비용을 12번으로 나누어 1년 동안 매달 배달책자 광고를 했다. 주변 아파트 단지에 월 2회 배포되는 배달책자 2곳에 홍보하기 때문에 월 4회, 즉 매주 김지속 사장님의 매장이 알려졌다. 창업 시 부터 1년 넘게 유지하니 장기 고객으로 할인도 받았다.

이와 별도로 월 1회 배포되는 상가안내책자에도 광고했다. 배달책자는 학생과 학부모가 대상이었다면 상가책자는 직장인 고객을 만들기 위해 시행했다. 이를 통해서 20%의 고객은 직장인이 됐고, 큰 매출은 아니어도 고정비는 충당할 수 있는 고정 매출처를 만들 수 있었다.

김지속 사장님은 가맹본사의 정책인 '영화예매권 증정행사'에도 적극적이었다. 고객의 주문 금액이 본사에서 정한 기준에 조금 못미처도 자비로 구입한 영화예매권을 증정했다. 이를 통해 고객이 지갑에 넣어 둔 영화예매권 자체가 전단지가 됐다. 방학 시작과 개학 전에는 자체적으로 작은 기념품을 만들어서 선물하기도 했다.

이후 필자가 '문화(도서)상품권'을 결제 수단으로 추가할 것을 제안했다. 학생이 주 고객인 김지속 사장님은 평소 학생들의 대화를 통해 '문상(문화상품권)'을 친구들 사이에서 선물하는 것을 알고 있었고, 사용할 수 있는 곳이 주로 시내 중심상권 대형매장만 있다는 것을 알고 있었다.

즉시 '문화상품권' 사용 가맹점 등록을 했고 서서히 추가 매출이 발생했다. 기존 매출이 상품권으로 대체 되는 것을 우려하는 마음도 있었지만 오히려 학생들 사이에 소문이 금방 펴져서 방문횟수가 증가되고 '문상'의 액면가를 전부 사용하기 위해 추가매출도 발생했다. 결제수단을 늘린 효과도 있지만 학생들이 '문화상품권'을 볼 때 마다 간접적으로 김지속 사장님의 매장이 홍보된 것이다. 

< 트리비아뉴욕 (주 ) 대표 >

<남성뉴스>