버티는 음식점에 관하여(19)

앞선 내용에서 원가 개념도 알았고, 원재료비도 무조건 낮추려 하지 않기로 했다. 상권 내 경쟁 점과 비교하고 공헌이익을 통해 주 메뉴와 전략 메뉴별 판매가격도 결정했다. 그렇다면 이제 고객에게 어떻게 전달할 것인가를 고민해야 한다.

여러 홍보를 통해 고객을 매장 안까지 들어오게 했다면 이제는 매출을 높이기 위한 주문을 받아야 한다. 메뉴판이 고객에게 제시되는 순간부터 마케팅이 시작되며 메뉴판 구성만으로도 매출은 달라진다.

메뉴판을 보는 고객의 시선 방향에 따라 매출이 변화하기 때문이다. 주력 메뉴를 상단에 위치하고 메뉴군 별로 모아 놓는다. 업종에 따라 차이는 있지만 낮은 가격부터 높은 가격으로 내려 쓰는 것이 좋다. 생계형 음식점에서는 비싼 메뉴가 먼저 나오면 식당 자체가 비싼 곳으로 인식돼 같은 돈을 지불하고도 만족도가 떨어지기 때문이다. 메뉴판 만들 때 피해야 할 원칙 몇 가지를 알아보겠다.

▲특이한 메뉴, 나 홀로 메뉴=특별한 메뉴와 특이한 메뉴는 다르다. 간혹 타 지역, 다른 나라의 생소한 음식을 전문으로 판매하는 매장의 창업을 희망하는 분이 있다. 1~2가지 정도, 전체 메뉴의 5% 이내로, 식재료 관리에 무리가 없다면 특색 있는 메뉴가 될 수 있다. 하지만 특이한 메뉴로 신규고객을 만들고 이해시키는 것은 많은 시간과 비용이 발생한다. 특별한 매장이 되기 전에 문 닫을 확률이 높다.

▲가격 파괴 도입=호의가 계속되면 권리로 느끼듯 소비자는 싼 가격이라고 무조건 좋아하지 않는다. 운영 예비비와 식당 경영 전반에대한 점검과 계획 없는 저가 메뉴 판매는 절대 능사가 아니다. 1회성 프로모션이 아닌 상시 메뉴의 가격을 현저하게 낮춰서 팔면 나도 죽고 옆집도 죽는다.

▲내 입맛은 정확하다=미각이 뛰어난 것이 도움은 되겠지만 식당 경영에 있어 핵심은 아니다. 사장님의 입맛보다 중요한 것이 고객의 입맛이다. 심지어 외식업 경력이 있는 사장님도 고객의 입맛 보다 정확할 순 없다. 자만하면 안된다.

▲주위의 소문, 지인이 권유한 메뉴로 교체=매장을 운영하면서 조언자에게 귀 기울는 것은 좋은 모습이다. 하지만 조언자가 외식업 경력이 없는 사람이라면 흘려보내도 좋다. 그 시간에 고객의 목소리를 듣는 데 집중해야 한다. 뜨는 메뉴만 따라가면 매장이 붕 떠버린다.

▲신메뉴는 자주 추가, 단골의 메뉴는 유지=무지개 메뉴판을 만드는 가장 일반적인 실수다. 자기 메뉴에 자신이 없다보니 음식이 다양하면 장사가 잘 될 것으로 생각하는 것이다. 더구나 단골이 찾는 메뉴는 지우지 않는 경우가 많은데, 전체 매출에서 차지하는 비중과 단골은 한 달에 몇 번이나 오는지 정확히 계산해야 한다. 특정 단골을 위한 개인 매장이 돼서는 생존할 수 없다.

▲메뉴를 섞어서 가격비교에 혼란주기=옛날 방식이고 굉장히 고도의 기술이 필요한 작업으로 고객이 정확하게 특정된 매장에서만 가능하다. 대부분의 소비자는 쉽고 편한 안내를 원하며 생각보다 똑똑하다. 품목군별, 가격별로 정렬하고 간단하고 직관적으로 표시해야 한다. 그래야 부가매출이 나온다.

< 트리비아뉴욕(주) 대표 >

<남성뉴스>