버티는 음식점에 관하여(17)

소상공인 관련 각종 통계자료를 보면 외식업의 평균적인 원재료비는 매출액 대비 40%를 차지한다. 역시 생계형 음식점의 원가 항목 중 가장 높은 비중을 차지하는 부문은 원재료비다. 그렇다면 창업하는 식당의 원재료비는 얼마가 적정할까.

개별 메뉴별로 원재료비를 통계 평균인 판매가의 40%에 맞춰야 할까? 아니면 평균보다 낮은 30%에 맞춰야 하는 걸까? 반대로 원재료비를 일단 산출한 후 40으로 나누고 100을 곱한 후 부가세를 더해서 판매가를 책정해야 하는걸까?

물론 판매가를 결정할 때는 원재료비 외에도 상권 내 주변 경쟁점포의 상황도 고려해야 한다. 아무리 맛있고 좋은 재료를 써도 상권에 형성된 주 고객층의 소비력보다 비싸게 팔면 외면받는다. 당연한 이야기인데 내가 창업하는 입장이 되면 왠지 모를 자신감이 넘쳐서 잘못된 판매가로 영업하게 된다. 이 두 가지 외에도 재료수급력, 메뉴 구성에 따른 활용도 등 여러가지 조건을 고려해야 한다.

반복적으로 강조하지만 '간단한 식당이나 하는데 뭐 이런 것까지 해야하나?'라고 생각하지 말자. 지난 9일 통계청 발표에 따르면 영세자영업자의 수가 20년만에 최저치로 떨어졌다. 여러 요인이 작용한 결과지만 20년만에 폐업률이 최고치가 될 것이라는 의미도 있다. 직원있는 자영업자는 2년 연속 증가세인 것과 비교하면 생계형 창업은 그만큼 생존이 어렵다. 목표는 없고 목적만 있는 창업이기 때문에 살아남기가 힘든 것이다.

원재료비를 결정하는 좋은 방법은 모든 메뉴를 하나의 비율로 일괄적으로 정하는 것이 아니라 '전체 판매수량 중 해당 메뉴의 비중'을 계획해서 반영하는 것이다. 계획이 있어야 개별 메뉴에 대한 판매촉진도 추진할 수 있고 부진 메뉴도 쉽게 확인해 빠르게 판매방향을 수정할 수 있다.

원재료비 대비 판매가의 관계는 아래 예시를 참고할 수 있는데 뒤에 언급할 메뉴판 구성의 기초자료가 돼 판매전략을 짜는데도 필요하니 잘 알고 있어야 한다. 
위 표는 실제 경기도에서 한식을 판매하는 음식점의 사례를 축약한 것으로, 'A매장'은 모든 개별 메뉴의 원재료비를 40%로 일괄적으로 맞춰서 판매가를 결정했다. 계획을 세웠다는 점과 목표 판매수량을 차등 적용한 것은 좋은 자세다. 하지만 창업 후 메뉴 1이 판매수량의 대부분을 차지하게 됐고 메뉴2와 3은 거의 팔리지 않아 준비한 재료 대부분이 폐기됐다.

원재료비가 높은 메뉴가 폐기되는 탓에 메뉴 1이 목표 대비 2배 이상 팔려도 손실된 원재료비를 보전하는 정도가 됐다. 더구나 상권 내에서 메뉴 2와 3의 가격은 고가였기 때문에 고객들에게 비싼집으로 인식됐고, 초보 창업자였던 사장님에게 특정 메뉴를 목표보다 2배 이상 판매할 힘은 없었다.

상권과 업종에 따라 차이가 있고 메뉴군 자체를 수정한 것도 있지만, 다음과 같이 판매가를 변경해 목표를 달성할 수 있었다. 우선 메뉴 1의 판매가를 1000원 올렸는데 가격저항력이 낮아서 판매수량에는 큰 변화가 없었다. 메뉴 2와 3은 판매가를 낮춰서 목표한 수량을 판매할 수 있었고 총 원재료비율을 41.4%로 낮출 수 있었다. 3개월 후 천천히 고객이 증가했고 자연스럽게 전체 메뉴의 판매수량도 증가해 원재료비율은 35% 이하로 낮아졌다. 

< 트리비아뉴욕(주) 대표 >

<남성뉴스>