필자는 외부 강의를 하면서 이런 생각을 할 때가 있다. 비즈노 성공실천회 수업에 참여해서 강의를 듣는 경영자들을 보면서도 같은 생각을 하곤 한다. ‘사장은 참 대단한 사람이다. 사장이 하는 일은 끝이 없구나. 하루 24시간이 부족할 지경이다.’ 회의주제부터 직원관리, 자금운영, 마케팅, 영업, 사업구상 등 경영을 구성하는 모든 요소 하나에서 열까지 관여하는 게 사장의 일상이다. 게다가 메일 오면 답장해야 하고 거래처 접대도 해야 하고, 공부하는 경영자는 틈틈이 독서도 하고 세미나 참석에 인맥관리까지. 그러고도 잠자는 시간을 낼 수 있는지 궁금하다.

사업에 관한 한 일상의 모든 업무가 사실상 사장의 몫이다. 사장이라면 당연히 해야 할 일이다. 그러나 정작 사장이 해야 할 본질적인 업무는 따로 있다. 사장이 해야 할 본질적인 업무는 무엇인가. 하도 여러 가지 일을 하는 통에 콕 집어 한 가지를 말하기조차 어렵다. 하지만 비본질적인 업무에 너무나 많은 시간을 낭비하다간 진짜 중요한 본질적인 업무에 소홀하기 쉽다.

그렇다면 사장의 본질적인 업무가 꼭 매출을 올리는 일일까. 물론 매출을 올리는 일은 매우 중요하지만 본질은 아니다. 사업현장에서는 사장의 본질적인 업무가 매출을 올리는 일이라고 생각하는 회사가 꽤 많은 것 같다. 안됐지만 이런 생각을 갖고 있는 회사는 곧 어려움에 봉착하고 만다.

영업은 매출상승에 꼭 필요한 업무다. 그렇다고 사장이 직접 영업을 돌면 안 된다. 영업은 사장의 본질적인 업무는 아니기 때문이다. 매출을 늘리는 만큼 중요한 일이 어디 있느냐고 반문할지 모른다. 그러나 군대를 생각해 보면 쉽게 답을 떠올릴 수 있다. 군대에서 장군이 직접 총칼 들고 나가서 전투를 벌이게 되면 어떻게 될까. 꼭 필요한 경우 외에는 전투보다는 전쟁 전반에 걸친 전략, 곧 전쟁에서 승리할 수 있는 전략을 짜내는 데 더 골몰해야 한다. 사장도 마찬가지다.

매출을 올리기 위한 시나리오를 만드는 일, 바로 이것이 사장이 해야 할 업무의 본질이다. 수많은 고객을 확보하고 싶다면, 직원이 행복한 회사를 만들고 싶다면, 동종업계 경쟁사보다 월등히 앞서가고 싶다면, 이 본질적인 업무를 탄탄하게 구축할 필요가 있다. 시나리오를 구상하고 이를 실천하면서 검증하고 또 실천에 실천을 반복해야 한다. 이 과정을 통해서 지금 환경에 맞는 자신만의 독자적인 ‘판매 시나리오’를 만들어가야 한다.

이런 시나리오 없이 열심히 영업에만 매달린다고 해서 매출이 늘거나 비즈니스 효율이 오를 리 없다. 다시 한 번 강조하지만 사장이 정말로 올인해야 할 본질적인 업무는 매출을 올리기 위한 시나리오를 구축하는 일이다. 사장은 절대로 본질을 망각해선 안 된다.

특히 현대는 소셜네트워크가 발달돼 있어서 SNS를 활용하면 비교적 판매시나리오를 구축하기 쉬운 환경을 제공한다. 사장 스스로 자신을 알리면서 SNS를 통해 정보를 발신하는 일이 점점 더 중요해지고 있다. SNS를 통해 인지하고 공감하면서 잠재고객을 구매고객으로 만들어 가고 지속적인 커뮤니티로 관계를 구축하는 것이다.

판매를 위한 시나리오를 구축하려면 먼저 ‘생각하고’, ‘깨닫고’, ‘느끼는’ 것이 중요하다. 생각하고 깨닫고 느끼는 방법은 다른 게 아니다. 판매 시나리오 구축을 위한 구체적인 내용은 ‘비즈노 성공실천회’에서 공개된다.

조기선 비즈노 성공실천회 대표