협상의 사전적 정의는 ‘타결 의사를 가진 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정’을 말한다. 필자는 미국 공인회계사로서 이런 협상의 정의에 준하는 다양한 비즈니스 협상을 경험하고 관찰할 기회를 가졌다. 

배기표 미국공인회계사

이런 경험들을 통해 성공적인 협상에는 반드시 공통의 원인이 있다는 것을 일반화할 수 있다. 그것은 상생과 협력을 위한 윈윈(Win-Win) 접근 방식이었다. 즉 협상 마인드가 보다 장기적인 상호 이익을 지향하다 보면 자연스럽게 갈등은 제거되고, 합리적이고 상호 만족스러운 결과물이 도출되는 것이다.

제3세계 정부와의 협상 초기에 단순히 경쟁력 있는 가격에만 포커스를 맞춘다. 즉 일방의 이익지향적 협상 태도는 협상 파트너에 대한 이해 부족 및 관계 악화로 이어진다. 한쪽만의 승리를 추구하는 제로섬게임(Zero-sum Game)이 되다 보니, 상대방은 비현실적인 가격을 제시하거나, 비공식적인 커미션을 요구하기에 이른다.

그야말로 협상의 방향이 합의가 아닌 갈등이 되는 순간이다. 이에 심각한 위기의식을 느껴 발상을 전환해 회사와 제3세계 정부 모두의 발전을 꾀한다는 슬로건을 협상장에서 표명하는 순간 협상의 흐름이 180도 변했다. 상대를 이해하기 위한 공동의 조사로 신뢰를 강화할 수 있었다. 무엇보다 합의를 향한 서로의 강한 신념은 많은 위기와 돌발변수를 극복하게 만든 주춧돌이 되었다.

그렇다면 사회적 갈등 극복 및 합의가 어려운 우리 사회에서 현재의 협상문화는 어떠한가? 정치·경제·문화 등 우리 사회 다양한 영역에서의 많은 협상 당사자들이 협상의 기본적 개념을 잘못 이해하는 것이 근본적인 문제라고 보인다. 즉 한쪽의 일방적인 이익 창출이 협상의 목적이고, 이를 위한 일련의 과정을 협상의 기술로 규정한 잘못된 협상 패러다임 탓이다.

TV 토론 프로그램에서도 패널들이 합의하거나 상대 의견에 긍정하는 것을 보기가 무척 어려운 게 단적인 예이다. 많은 협상 교육과 관련 책들에서 상생이라는 협상의 기본개념에 충실한 협상마인드 함양을 배제하고, 단순히 표면적인 결과물 도출에 치중한 외부 영향력 활용 등의 세부적 협상기술들만 소개하는 것도 문제이다. 이런 접근 방식은 협상을 마치 한쪽의 승리를 위한 도구로 전락시키는 것에 불과한 것이다. 상호의 이익을 추구하는 협상인 통합협상은 협상 과정에서 서로 간에 깊은 믿음을 쌓아 갈등과 위기 요소를 극복할 수 있으며, 이는 장기적인 상생으로 이어질 수 있는 것이다.

협상의 안정성과 효율성 및 효과성의 제고를 위해서는 협상 전에 철저히 준비해 개별협상에 최적화된 합리적 협상 프레임워크를 구축해야 한다. 또한 구축된 프레임워크를 기반으로 다양한 협상기술을 사용해야 할 것이며, 협상 결과 및 수행에 대한 분석·평가를 통해, 지속적인 협상능력을 배양해야 한다.

여기서 명심해야 할 것은 진정한 협상의 기술이란 협상 파트너와 함께 살아갈 수 있는 지혜를 담은 통합협상을 말한다. 즉 상호 간 장기적으로 협력할 수 있도록 협상 과정에서 신뢰 구축을 위해 중점적으로 노력해야 하는 것이다.

단편적으로 일방의 이익으로 귀결되게 보이는 협상을 궁극적으로 상호의 이익 추구로 만들기 위해서는 우리 사회에서 협상마인드의 전환이 절실히 필요해 보인다. 특히 미래 사회의 주축인 청소년들에게 올바른 협상교육을 제공해 우리 사회 구성원들과 더불어 행복하게 살아갈 수 있도록 도와주어야 할 것이다.

배기표 미국공인회계사