한미 전문가에게 듣는 올바른 협상의 자세
미국선 모든 것을 협상의 대상으로 생각

한국과 미국을 대표하는 협상 전문가가 만났다. 취재팀은 지난달 19일 오전 서울 소공동 웨스틴 조선호텔에서 스티븐 보즈워스 전 주한 미국대사와 성극제 한국협상학회장을 초청해 양국의 협상 시스템과 교육, 문화에 대해 폭넓은 얘기를 들어봤다.

보즈워스 전 대사는 한반도에너지개발기구(KEDO) 사무총장까지 지내 대표적인 지한파로 꼽힌다. 현재 미국에서 저명한 협상 전문인력 양성소인 터프츠대학 플레처스쿨 학장이기도 하다. 그는 학계 관련 업무 차 지난달 17∼20일 나흘 동안 방한했다.
현재 경희대학교 국제대학원장인 성 회장은 협상학을 직접 강의하고 있고, 과거 대미 통신협상과 우루과이라운드 협상 대표단에도 참여해 이론과 실무에 정통하다.
두 전문가는 “협상은 너도 이기고 나도 이기기 위한 게임”이라는 기본 원칙을 강조하면서 한국에서도 올바른 협상문화가 시급히 뿌리내려야 한다고 한목소리를 냈다.
▲성극제 회장=한국도 최근 학문적으로나 실무적으로 협상에 관심을 갖기 시작했습니다. 저도 협상을 가르치고 있지만 한국에서 협상이란 학문은 아직 걸음마 단계입니다.
기본적으로 한국 사람들은 협상에 익숙지 않아요. 한국에서는 협상을 할 때 ‘네가 이기거나, 내가 이기거나’라고 생각하는 경향이 있습니다. 협상 과정에서는 양측이 경쟁하지만 협상 후에는 둘 다 승자여야 하지 않습니까. 아시아에서 많은 시간을 보낸 보즈워스 대사께서도 아시아인들의 이 같은 사고를 잘 알 것 같은데요.
▲보즈워스 전 대사=지적하신 대로입니다. ‘윈-윈 협상’ 개념은 한국뿐 아니라 아시아 국가에서 제대로 정립되지 않은 것 같아요.
한국의 협상문화는 케도에서 일할 때 많이 느꼈습니다. 우리는 한국과 일본을 대신해 북한과 협상했는데, 그때마다 ‘코리아 샌드위치’에 들어가 있는 ‘고기(meat)’가 된 기분이라고 말하곤 했죠.
그러나 아시아에서도 인수·합병(M&A) 같은 경제적 활동이 늘어나면서 협상에 대한 이해가 높아지기 시작한 것 같아요. 농업 분야의 저명한 협상가인 로버트 스트라우스 변호사가 제게 “상대가 집에 돌아갈 수 있다면 상대도 이긴 것이다”라고 말한 적이 있습니다. 균형이 맞지 않으면 협상 자체가 성사되지 않는다는 것이죠.
▲성극제=협상이 타결됐다는 것은 모두가 얻은 게 있다는 이야기죠. 미국은 초기부터 다른 지역, 다른 문화의 사람들이 모이다 보니 협상문화가 자연스럽게 발전해 온 것으로 보입니다.
▲보즈워스=미국인이 협상에 아주 능숙한지는 모르겠어요. 하지만 미국 사회에는 협상‘문화’가 분명히 있습니다. 미국인들은 모든 것이 협상 가능하다고 생각합니다. 어린이들조차 늘 엄마와 집안일, 용돈 등을 두고 협상합니다.
▲성극제=미국 대학이나 대학원에서는 어떻게 협상을 가르치는지, 어디에 초점을 두는지 궁금하군요.
▲보즈워스=미국에서는 법정 분쟁 해결이나 비즈니스 협상을 모두 다룹니다. 학부에서는 2, 3개 정도 과목이 개설돼 국내·국제 이슈를 모두 배울 수 있죠. 제가 학장으로 있는 터프츠대에서는 협상 및 분쟁 해결과 관련된 5, 6개 과정이 있습니다.
우리 학교의 대표적인 전공 분야 중 하나죠. 기업가나 정부, 국제기구 또는 시민단체에서 일하던 사람들도 많이 수강합니다. 교수들은 개별적으로 지난 10년간 보스니아, 코소보 등 많은 국제 이슈에 직접 참여한 전문가들입니다.
▲성극제=미국 공무원들은 정식으로 협상 훈련을 받습니까.
▲보즈워스=모두는 아니고, 국무부 직원은 협상 기술과 이론을 배우고 있습니다. 국무부 내에도 짧게는 2∼3주 정도의 교육과정이 있습니다.
▲성극제=한국에서는 공무원들의 협상력이 좋지 않다고 평가합니다.
미국처럼 별도의 협상 훈련을 받지 못하고, 특히 2년 이상 한 보직에 머물지 않고 너무 자주 순환하기 때문에 전문성을 쌓지 못하는 것 같아요.
물론 이보다 더 중요한 것은 융통성 있는 지침을 받지 못한다는 겁니다. 협상단은 유연성을 가질 수 있어야 하지 않습니까.
▲보즈워스=그렇습니다. 때로는 최고의 협상이 (유연성 있게) ‘어떤 합의도 도출하지 않는 것’이라고도 합니다.
▲성극제=진짜 협상은 대내 협상입니다. 우리는 종종 대외 협상이 대내 협상보다 훨씬 쉽다고 합니다. 한국의 장관들은 너무 자기 분야를 보호하는 데만 집착하는 것 같아요.
▲보즈워스=미국도 마찬가지죠. 농무부 장관은 농민들에게 “당신들 얘기에 동의한다. 하지만 나는 전체 의견을 따라야 한다”고 말할 수 있어야 합니다.
▲성극제=정부 내 문제 외에도 우리는 시민단체와의 문제도 있습니다. 이해단체나 시민단체가 폭력시위를 벌이는 사례가 적지 않습니다.
▲보즈워스=미국은 통상 각종 협회가 그러한 문제를 맡고 있죠. 그들은 아주 효율적인 집단인 데다 의회를 상대로 일합니다. 또 대통령을 비공식적으로 만나기도 하죠.
▲성극제=제 생각에는 언론이나 국회 공청회 등을 다양한 통로로 의견을 나누고 토론한 뒤 마지막 결정은 정부와 국회에 남겨둬야 한다고 봅니다.
▲보즈워스=시스템이 제대로 작동하면 합의할 필요도 없을 거예요. 일단 결정이 되면 대통령이나 대변인은 공개적으로 왜 이런 결정을 했나 명확히 밝히면 됩니다.
가끔 사람들은 다수결보다 합의를 원합니다. 한국에서는 결과가 도출된 뒤에도 소수에게 ‘이슈에 동의하겠느냐’고 다시 묻더라고요. 이와 달리 미국은 투표로 결정합니다. 51대 49로 아주 근소한 차이를 보였더라도 역시 그 결과를 존중합니다.
▲성극제=한국과 미국의 그러한 차이가 왜 나타나는 것일까요.
▲보즈워스=아마 한국은 단일민족이기 때문 아닐까요. 다수라 하더라도 소수가 고통받는다면 편안해 하지 않는 심성 때문이라고 봅니다. 모두가 만족하는 결과를 얻고 싶어하기 때문이죠.
▲성극제=그것이 한국의 큰 문제라고 생각합니다.
▲보즈워스=최근 한국은 (개방화라는) 큰 도전에 직면했다고 생각합니다. 이제 한국은 글로벌 사회에서 경제·사회·정치적으로 다른 나라들과 유기적인 관계를 맺고 있고, 더 이상 단일민족의 전통을 유지하기 힘들게 됐습니다. 글로벌 사회의 이점을 활용하고 싶다면 그에 따른 불이익도 감내해야 합니다.
▲성극제=한미 자유무역협정(FTA) 협상을 지켜보셨습니까. 제가 보기에 미국은 아시아 어느 국가와든 FTA를 하려는 의지가 매우 강한 것 같습니다. 10년 전만 하더라도 미국은 한국 측의 끊임없는 FTA 제안에도 별 관심을 보이지 않았거든요.
▲보즈워스=맞습니다. 미국은 3∼4년 전부터 관심을 보인 것 같습니다. 주된 이유는 최근 미국이 WTO(세계무역기구), DDA(도하개발어젠다) 등 주요 다자간 협상에서 성과를 내지 못해 많은 어려움을 겪고 있기 때문입니다. 무역대표부(USTR)는 미국이 양자간 협상에 나서야 한다고 주장했죠. 어쨌든 한국과 미국은 좋은 협상을 한 것 같습니다.
▲성극제=아주 유익한 시간이었습니다. 바쁜 중에도 시간 내주셔서 감사합니다.
▲보즈워스=저도 한국과 미국의 협상에 대해 진지한 대화의 시간을 가져서 즐거웠습니다.

성극제 <한국 협상학회장>
△서울대 경제학과 △미국 노스웨스턴대 경제관리학 박사 △대통령비서실 대외담당 행정관(1994∼95) △외교통상부 통상교섭본부 통상법률팀 팀장(2000) △경희대 아태국제대학원 원장(2005∼)

스티븐 보즈워스 <전 주한 미국대사>
△조지 워싱턴 대학 △튀니지아주재 대사 △필리핀주재 대사 △미·일 재단이사장 △KEDO 사무총장(1995∼97) △주한 대사(1997∼2000) △터프츠대 플레처스쿨 학장(2001∼)

정리=특별기획취재팀(주춘렬 팀장, 김귀수ㆍ박은주ㆍ김창덕 기자) [e-mail]
사진=이제원 기자

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