설득의 달인이 되고 싶은가? 동의를 얻어내는 10가지 기술

이현우/커뮤니케이션스북스/1만2000원

새로운 설득/이현우/커뮤니케이션스북스/1만2000원

미국의 한 대학 교수가 어느 날 쇼핑몰에서 주차장으로 걷고 있는데, 젊은 여성이 다가와서 지금 몇 시쯤 됐는지 알려줄 수 있겠느냐고 물었다. 그는 시간을 알려주면서 보니 여성은 옷차림도 단정했고 아이와 함께였다. 이때 여성이 갑자기 난처한 표정을 지으면서 지갑을 집에 두고 왔는데 차의 기름까지 바닥이 났다며 조금만 도와 달라고 부탁했다. 주소를 알려주면 나중에 돈을 돌려드리겠다고 약속도 하면서. 그는 별 거부감 없이 여성에 지갑에서 현금을 꺼내 건네줬다. 결과는?

많은 이들이 예상한 대로, 교수는 그 후 여성에게 아무런 연락도, 돈도 받지 못했다. 교수는 왜 충분히 의심이 가고 결과가 예측된 상황에서 금전적인 도움을 달라는 낯선 여성의 요청을 거절하지 못했을까.

한양대 광고홍보학과 이현우 교수는 책에서 그녀가 금전적인 요청을 하기 전에 지금 몇 시쯤 됐는지 알려 달라는 사소한 요청을 먼저 한 것이 주효했기 때문이라고 분석한다. 즉 첫 번째 사소한 요청을 승낙한 사람들은 두 번째 요청 역시 승낙할 가능성이 매우 크다는 것이다. 이른바 ‘문전 걸치기’기법이다.

유전학 등에 따르면, 사람들은 DNA의 99.9%가 서로 동일하지만 0.1%의 차이 때문에 어느 누구도 똑같지 않다. 아주 적게 보이는 0.1%의 차이가 바로 모든 것을 결정하는 셈이다. 설득도 마찬가지다. 설득의 가능성을 높이는 것은 바로 다르게 말하는 0.1%에 숨겨져 있다는 것이다.

책은 ‘설득의 달인’이 되는 10가지 방법을 이론적 계보에 따라 크게 4가지 유형으로 정리한다. 첫 번째는 일관성 패밀리로, ‘문전 걸치기’기법을 비롯해 ‘안녕하세요’기법, ‘로우볼’기법이 소개된다. 두 번째는 상호성 패밀리로, ‘일보후퇴, 이보전진’기법, ‘그게 전부가 아닙니다’기법, ‘동전 한 푼이라도’기법이 해당한다. 세 번째는 특정 순서를 지켜야만 설득효과가 발생하는 순서 패밀리 기법이고, 네 번째는 ‘당신 마음대로 하세요’기법과 ‘거의 다 왔어요’기법 등 신세대 패밀리다.

김용출 선임기자 [e-mail]