[도약하는 기업] 포스코

고객요구 반영 설계·생산 ‘솔루션마케팅’

글로벌 철강경기 전망이 여전히 불투명한 가운데에서도 포스코는 철강 본원의 경쟁력 향상을 위한 ‘솔루션마케팅’에 적극 나서고 있다. 솔루션마케팅은 단순한 제품 공급 차원을 넘어 고객에 대한 기술 지원과 영업 지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급, 고객의 가치 경쟁력을 강화하는 일련의 활동이다. 이는 지난 3월 취임한 권오준 회장이 4대 혁신 어젠다를 통해 지속적인 철강 본원 경쟁력 제고를 강조해온 것과 무관치 않다.

권오준(왼쪽) 포스코 회장이 지난 8월 고려제강 건천공장을 방문해 플렉시블 파이프 와이어 제조공정을 둘러보고 있다.
포스코 제공

철강산업에서 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장환경과 고객의 요구를 고려해 제품 설계와 생산에 반영한다. 포스코는 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.

포스코는 그동안 고객의 니즈(needs)를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요 발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력 구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다. 권 회장은 자동차강판을 예로 들어 솔루션마케팅을 설명한다.

자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사로서는 어려움을 겪게 된다. 이 때문에 고강도강 외에도 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공한다. 한마디로 고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것이 솔루션마케팅이라는 것이다.

실제 포스코는 금형기술 등을 제공하면서 글로벌 자동차사와 파트너십을 강화하고 있다.

포스코가 개발, 공급하고 있는 ‘사이드 아우터(side outer, 차체 측면 골격)’ 외판재가 대표적인 예다. 자동차에서 사이드아우터는 크랙(crack)·가공 주름 등을 교정할 수 있는 고도의 금형기술이 있어야 소재 공급 이후에도 안정적인 품질관리가 가능하다.

이에 따라 포스코는 미주·유럽은 물론 신흥국에 이르기까지 사이드아우터 소재 채택에 필요한 금형기술을 제공하고, 정확한 문제를 파악하고 대책을 강구하기 위한 금형 전문가도 적극 파견하고 있다. 이런 활동으로 독일 폴크스바겐에 자동차 외판재의 ‘꽃’인 사이드아우터를 10년 넘게 지속적으로 공급하고 있다. 폴크스바겐은 독일 본사에서 실시하는 트라이얼 테스트(trial test)를 통과해야만 전 세계 폭스바겐 네트워크에 소재를 공급할 수 있을 만큼 품질관리 절차가 엄격하다.

김기동 기자 [e-mail]