이제 소비자는 브랜드의 말보다 먼저 산 사람의 말을 듣는다. 중소기업의 승부도 그 지점에서 시작되고 있다. 실제 소비 기준도 달라지고 있다.

전자제품 ‘스카이(SKY)’ 브랜드를 운영하는 브랜즈컴퍼니의 박종일 대표. 브랜즈컴퍼니 제공

30일 한국소비자원이 2024년 실시한 조사에 따르면 제품 구매 전 정보를 수집하는 채널로 ‘온라인 쇼핑몰 구매 후기’를 꼽은 응답은 71.4%로 가장 많았다. 

인터넷 카페·블로그 리뷰, 유튜브·틱톡 등 영상 콘텐츠보다 앞섰다. 소비자가 더 이상 판매자의 설명만 보고 움직이지 않는다는 뜻이다.

이 변화는 이커머스 시장의 판을 바꾸고 있다. 예전에는 광고비를 얼마나 쓰느냐가 브랜드 인지도를 좌우했다. 지금은 다르다. 처음 산 사람이 어떤 평가를 남겼는지, 그 후기가 얼마나 빨리 쌓이는지가 구매 판단의 핵심 변수가 됐다.

글로벌 플랫폼이 국내 중소 판매자에게 새 통로로 거론되는 이유도 여기에 있다. 막대한 광고비 없이도 제품 가격, 배송 경험, 후기, 평점이 함께 쌓이면 소비자와 만날 기회가 생긴다.

테무는 2025년 2월 한국에서 ‘로컬 투 로컬(L2L)’ 프로그램을 시작했다. 국내 판매자가 국내 소비자를 대상으로 상품을 판매하는 구조다. 기존 중국 직구 중심 이미지에서 벗어나 한국 셀러를 직접 끌어들이는 방식으로 판을 넓히고 있다.

전자제품 브랜드 ‘스카이(SKY)’를 운영하는 브랜즈컴퍼니는 이런 흐름을 보여주는 사례다. 이 회사는 2025년 2월 테무에 입점한 뒤 초기부터 수백 건의 주문을 받았고, 4개월 만에 누적 판매량 1.8만건을 넘어섰다.

브랜즈컴퍼니 측은 테무 입점 이후 빠른 판매 반응과 소비자 피드백을 동시에 경험했다고 설명한다. 대형 유통망이나 대규모 광고에 기대기 어려운 중소기업 입장에서는, 플랫폼 안에서 쌓이는 구매 경험 자체가 또 다른 마케팅 자산이 된 셈이다.

생활·욕실 가전 업체 코나에코홈도 비슷한 흐름을 보였다. 전자식 비데를 테무에서 판매하며 20~30대 실속형 소비자와 접점을 넓혔고, 입점 초기 주간 약 300대 수준이던 판매량이 월 1000대 수준까지 늘어난 것으로 알려졌다.

코나에코홈 관계자가 자사 생산 비데 설비를 점검하고 있다. 코나에코홈 제공

식품 분야에서도 사례가 나왔다. 로컬 식품 브랜드 푸드앳홈은 테무 입점 약 3개월 만에 하루 주문량 600~700건 수준을 기록했다. 업체 측은 기존 플랫폼에서라면 훨씬 긴 시간이 걸렸을 성과라고 설명했다.

이들 사례의 공통점은 단순하다. 리뷰가 신뢰를 만들고, 신뢰가 구매를 부르며, 구매가 다시 후기를 남기는 구조다.

소비자는 상세페이지에서 가격과 배송일을 본 뒤 곧바로 상품평으로 내려간다. 사진 후기가 있는지, 불만은 무엇인지, 같은 문제가 반복되는지 확인한다.

판매자들도 이 흐름을 안다. 신제품을 올린 뒤 아무 리뷰가 없으면 소비자의 첫 구매 장벽이 높아진다. 이 때문에 판매 현장에서는 리뷰 이벤트, 체험단, 인플루언서 활용 등이 초기 리뷰 확보 전략으로 거론된다.

결국 달라진 건 경쟁의 기준이다. 예전에는 광고비와 유통망이 부족한 중소기업이 소비자 앞에 서기까지 시간이 오래 걸렸다. 지금은 첫 고객의 경험을 어떻게 설계하고, 그 경험을 얼마나 투명하게 남기느냐가 더 중요한 변수가 됐다.

업계 한 관계자는 “좋은 제품을 만들고도 소비자에게 닿지 못했던 중소기업에는 새 진입로가 열렸다”며 “돈으로 밀어붙이는 광고보다, 실제 사용자의 한 줄 후기가 더 큰 설득력을 갖는 시장이 커지고 있다”고 말했다.

김현주 기자 [e-mail]