영업 인력·조직 현지화가 관건

투자국 소비자 상대 영업 미흡… 大生 ‘베트남 현지화’ 모범사례
업계 “지속적 투자로 조기 정착”

중국에는 외국계 생명보험사만 25개사가 진출해 있다. 그러나 성과는 그리 탐탁지 않다. 지난해 흑자를 낸 곳은 8개에 그쳤다. 그나마 지속적으로 이익을 내는 보험사는 아비바, 프루덴셜 등 손가락에 꼽을 정도다. 전문가들은 현지화 전략의 한계 탓이라고 분석했다. 대다수 외국 보험사들의 영업조직이 현지에 뿌리내리지 못하고 있다는 것이다. 

해외에 진출한 한국 보험사 역시 현지 정착에서 ‘2%’ 부족하다는 평이다. 손해보험사들은 순이익을 내고 있으나 해외에 진출한 한국 기업을 상대로 한 영업 비중이 큰 편이다. 교포보다는 현지 소비자를 상대해야 할 일이 많은 생보사는 보험영업에서 아직 적자를 잇고 있는 실정이다. 해외진출 초기라 인력, 조직 등 영업기반 확대를 통해 어느 정도 외형을 갖추기까지는 사업비 등 부담이 클 수밖에 없다는 것이 업계의 설명이다.

보험업계는 당장의 순이익에 연연하지 않는다는 입장이다. 지속적인 투자를 통해 현지에 정착하지 않고는 지속적인 성장이 어렵다는 판단에서다. 외국 보험사들에 비해 해외진출이 늦기는 했으나 이들이 밟았던 전철을 밟지는 않겠다는 전략이다.

이런 흐름에서 대한생명이 2009년 4월 국내 생보사로는 최초로 베트남에 설립한 법인의 현지화 전략은 모범사례로 꼽힌다. 대한생명 측은 법인장을 비롯한 2명을 빼고는 최고영업관리자, 재무관리자 겸 선임계리사, 영업관리자 등 140여명을 모두 현지 인력으로 채웠다.

이들은 현지 보험 및 금융 환경에 밝을 뿐 아니라 설계사들과의 의사소통이 원활하고 유대감이 강해 조직 경쟁력을 키우는 데 큰 역할을 하고 있다는 것이 대한생명 측의 자평이다.

지난 9월 호찌민의 대한생명 베트남법인 본사에서 현지 보험 설계사들이 현지 강사로부터 교육을 받고 있다. 대한생명 측은 법인 인력 대부분을 현지인으로 채웠다.

더불어 현지 소비자에 맞는 상품 개발과 서비스 개발에 주력, 작년 12월에는 베트남 계획투자부 등이 최고 상품과 서비스에 수여하는 ‘골든 드래곤’상을 받기도 했다.

외형 면에서도 영업점이 초창기 3곳에서 12곳으로 늘었고, 450명으로 출발한 설계사도 5000명 가까이 된다. 덕분에 영업 개시 2년 만에 신계약이 2만건을 넘어섰고, 작년에는 330만 달러의 초회보험료를 거둬 전년 대비 실적이 67% 증가했다.

대한생명 측은 2013년까지 현지화 투자를 지속한다는 방침이다. 이를 통해 영업점을 22개까지 늘려 베트남 전국에 네트워크를 구축하고, 설계사 수도 1만명까지 늘릴 계획이다. 연간 수입보험료도 3500만 달러로 목표를 높여 잡았다.

황계식 기자