[김기환의 완벽한 쇼핑] TV홈쇼핑 편성의 비밀

알뜰녀 씨는 매주 화요일 아침이면 남편 출근과 아이들 등교를 서두른다. 그녀가 즐겨 보는 홈쇼핑 고정 프로그램을 보기 위해서다. 주부들이 직접 상품을 사용해본 후 홈쇼핑 방송에 출연해 사용기를 설명해주기 때문에 신뢰하고 상품을 구매할 수 있다. 이날 방송에서 판매한 마스크팩 역시 사용 전과 비교해 피부가 촉촉해졌다는 한 주부 고객의 사용기를 듣고 구매를 결심했다. 알뜰녀 씨는 “홈쇼핑은 신뢰가 생명이기 때문에 거짓 방송을 하지 않는다고 믿는다. 상품들이 너무 많아 구매 결정이 어려울 때는 고객들의 사용기를 듣고 상품을 구입한다”고 말했다.

알뜰녀 씨처럼 홈쇼핑의 편성 시간을 알면 편리한 쇼핑이 가능하다.

-오전에는 장년층, 오후에는 젊은층

보통 지상파 방송의 시청자 층과 마찬가지로 홈쇼핑 고객도 새벽부터 오전은 중장년층이, 오후에서 심야까지는 20~30대 초반의 젊은 고객층이 주류를 이룬다. 특히 오전 6시대의 첫 방송 프로그램은 40대 이상 고객 비중이 45％에 달한다. 전체 고객 중 이들 고객 비율이 30％가 안 되는 것에 비하면 상당히 높은 시청률이다. 따라서 건강식품, 안마의자, 온열매트 등 건강용품이 주 편성상품이다. 반면 심야는 20대 젊은 고객 비중이 높다. 낮 시간대는 15％에 불과한 젊은 고객은 밤 12시 넘어 심야에는 25％를 넘는다. 유행에 민감한 이들을 대상으로 패션잡화, 이미용품, 디지털 상품들이 주로 구성된다.

-낮 시간대는 주부, 밤에는 온 가족 시간

오전시간대에는 20~30대 초반의 젊은 주부들이 왕성한 ‘미씨존’을 형성한다. 이들을 타깃으로 하는 교육상품, 화장품, 패션잡화, 생활용품, 침구류가 주로 편성된다. 속옷 방송도 이 시간대에 많이 몰려 있다. 남편의 출근과 자녀들의 등교를 마친 전업주부들이 한 숨 돌리며 TV 앞에 앉는 시간이기 때문이다. 특히 지상파 방송의 아침 드라마가 끝나는 오전 10시부터 11시까지는 하루 중 가장 주문 건수가 많은 시간이다.

오후에는 젊은 주부보다는 30대 중반 이상의 주부들이 주 타깃이다. 어린 자녀를 둔 주부들이 유치원에서 아이들이 돌아와 오후 시간에 바빠 TV에 눈을 돌리지 못하는 반면 시간 여유가 있는 30대 중반 이후 주부들은 이제부터 본격적인 쇼핑 대열에 들어선다.

보석, 패션, 명품 잡화 등이 주로 편성되고 저녁준비를 위한 주방용품이나 식품 방송도 시청자들의 눈을 잡는다.

밤에는 컴퓨터, 대형가전제품, 레포츠, 가구 등 남성고객과 온 가족 공동 상품이 주로 편성된다. 밤 시간의 남성 고객 비율은 평일에는 15％ 정도이나 휴일 밤에는 30％까지 올라간다. 같은 가전이라도 김치냉장고, 냉장고, 소형가전제품은 주부를 대상으로 낮에 주로 편성된다.

-주말 황금시간대를 노려라

주말과 공휴일에는 TV홈쇼핑 시청 소비자가 눈에 띄게 늘어나기 때문에 신규 전략 상품이나 화제성 상품을 대거 배치한다. 주말과 휴일의 시청률은 평일 대비 50％ 이상, 매출은 20％ 이상 높기 때문이다.

GS샵의 경우 주말에 가전, 패션 등 특정상품군을 테마로 하는 24시간 ‘카테고리 킬링 특집’ 방송을 월 2회 이상 실시하고 있다. 이들 특집의 경우 전 고객 사은품 증정, 상품 별 가격 할인 또는 추가구성 증정 등 소비자들에게 실질적인 혜택을 주는 경우가 많아 큰 호응을 얻고 있다.

김기환 기자 [e-mail]