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작은 변화로 큰 성과 이끄는 … 디테일의 힘!

입력 : 2015-03-21 01:37:52 수정 : 2015-03-21 01:37:52

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로버트 치알디니 등 지음/김은령, 김호 옮김/21세기북스/1만5000원
설득의 심리학 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘/로버트 치알디니 등 지음/김은령, 김호 옮김/21세기북스/1만5000원


‘설득의 심리학’ 3권이 완역 출간됐다. 전 세계적으로 1300만부나 팔릴 만큼 인기를 모은 책이다.

세계적으로 유명한 전문가들이 여러 분야를 종합해 설득이론을 탐구한 결과물이다. 최근 출간된 완결편에선 작고 사소한 것이지만 큰 효과를 내는 ‘스몰 빅’이란 주제가 핵심이다. 설득의 ‘스몰 빅’은 비즈니스 현장뿐만 아니라 지금 당장 누구라도 쉽게 활용할 수 있다. 상대방을 설득하고 이해시키는 분야가 학문의 한 자리를 차지한 지도 오래됐다.

30여년 전 ‘설득의 심리학’을 첫 출간한 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini·70)는 설득학 분야에서는 독보적 인사로 명성이 높다. 세계 굴지 기업들이 신입 사원 교육을 위해 매년 초청하는 단골 인사다. 1회 강의에 10만달러를 받기도 한다. 치알디니는 뇌과학, 인지심리학, 사회심리학, 행동경제학을 망라해 타인을 설득하고 행동 변화를 이끌어내는 근본적 방안을 내놓았다. 각각의 장은 정독하는 데 10여분이 걸리도록 했다. 심리학적으로 싫증을 느끼지 않고 집중할 수 있는 시간이 10분 남짓이라는 게 저자의 설명이다.

치알디니는 “의사가 환자에게 1만보를 걸으라는 얘기 대신 9900보를 걸으라고 할 수도 있고, 1시간 회의를 55분으로 바꿀 수도 있다. 결과적으로 비슷한 성과를 거둘 수 있지만 시간과 과제를 구성하는 방식에 약간의 스몰 빅을 주는 것만으로 실천율과 집중도를 높일 수 있다”고 말했다.

저자는 미국 애리조나주립대학교 심리·마케팅 분야 명예교수다. 기업컨설팅 분야에서 세계적 권위를 인정받는 컨설팅업체 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’ 대표로 있다.

정승욱 선임기자

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